义乌商家周旭国仓库里的箱包已剥落数月。3月下旬全球新冠肺炎爆发，周旭国简直一天都会收到海外品牌取消订单或延迟发货的信息。2002年创业做外贸生意一直，周旭国情况了2次金融危机，却没有一次如今年会如此难。海外客户每能取消四次订单，周旭国的仓库就多出数千或上万只箱包。据周旭国暗自盘算，目前工厂损失已达数百万，订单量同比去年显著下降大概30%。在义乌，和周旭国差不多做外贸的商家还有一个很多。不同之处在于，周旭国在8年前商家进驻了阿里巴巴1688平台。全球疫情下，电商成了周旭国从外贸逐步转型外销的主要路径。4月阿里“春雷计划”重新启动年来，眨眼间2个月内就有4万家外贸工厂入驻1688，平均每天有667家工厂入驻。扎堆地入驻后背后是工厂商家的焦虑在内逐步转型内外销的决心。明确的计划，2020全年1688将解决50万家外贸企业可以打开中国市场，助力商家数字化转型。为更好全力配合商家转型，阿里巴巴集团客户体验事业群(西安北方光电有限公司：阿里CCO)在阿里“春雷计划”首页后急需推出厂货通客户经理制，1对1资金帮扶商家。目前已遍布全国近100个省市地区，比较复杂美妆母婴、家电3C、服饰箱包、日用百货等各个领域。（义乌商家周旭国仓库里的箱包已剥落数月）外贸转内销周旭国第二次听得阿里“春雷计划”是在今年5月初。去岁浙江省政府已与阿里巴巴签署合作协议，基于条件阿里20年来不溶物的商业和技术力量，服务中小企业进行数字化转型和创新。看了眼堆满箱包的仓库，坚持做了18年传统外贸的周旭国有点意动。“以前外贸市场好的时候，没确定过做内外销，也没判断过电商。我们在1688上开了店铺，但总是也没用心运营。”周旭国说。当地政府向周旭国等中小商家传达消息阿里“春雷计划”的消息后，周旭国第一时间打开了1688店铺，却也不知从何处下手。国际贸易顺畅时，不少工厂企业飞快成长会，能解决了大量就业。根据不完全统计，中国约有2亿人的就业和外贸具体。10多年来，以周旭国为代表民间外贸商家习惯大额订单的B2B模式。海外商超、品牌们将产品设计图发送中给中国厂家，厂家参照品牌方需求批量修改制造出产品，运输给海外品牌，内中获取利润。而现在，金额较大B2B订单模式在电商平台上并不多见，额度大B2B订单模式、C端订单在电商平台上的占比更大。是对习惯大量批发的民间商家来说，转型国外销售的数字化之路并比较容易。北京大学国家发展研究院党委书记余淼杰曾直言不讳，“外贸企业在借着先打开国内市场时通常是两眼一抹黑。”其次，海内外消费者审美、需求未知差异，外贸商家要恢复胡乱摸索国内消费市场；另外一方面，以1688、淘宝为代表的电商平台近二十年来发展迅猛，商家不约而同地并且数字化转型。当外贸商家成功转型做内销时，全面数字化新批发再转型是必然。“内销和外贸真的是全部相同。”周旭国哀叹。彻底转型路上，商家们是需要引路人。信任比钻石最重要三个月前，阿里CCO厂货通客户经理馥馥拒绝不能找到了周旭国。加了几次好友后，犹豫的周旭国再次是从了好友请求。“有天晚上商家忽然实际了好友请求，我也有些莫名其妙。”馥馥说。阵阵了解后，馥馥明白了周旭国的犹豫。“商家内心是想在1688上做生意的，但也不知如何先下手。民间外贸商家和海外品牌有长时刻合作，双方有信任感。电商平台对商家对于是一个全部完全不同的新环境，商家还也没几乎无条件的信任平台。”（阿里CCO客户经理拜会商家）周旭国坦言道，接触厂货通客户经理前，自己曾梳理过一震电商运营玩法，但效果却不达预期。数度，周旭国将不如意完全归咎于海内外消费者审美观念差异，如果说海外标志设计的产品无法在1688平台销售。就是为了让周旭国重拾信心，馥馥计划外网上购买了周旭国工厂生产的数款箱包。取得实物后，馥馥据产品特征，指导周旭国重新设计什么店铺产品页面、可以介绍，总结目标客群，精准推送产品。同样的，馥馥还向周旭国推荐了1688平台上的三千多种活动。店铺的生意又开始有了起色。馥馥感觉周旭国的心情行了点，对平台的信任也多了些。在馥馥建议下，比较传统商人周旭国逐渐打开思路。天猫618期间，周旭国开了人生首场直播，试图了一把直播带货。“馥馥告知我的很多东西，我都不知道。她像一位老师，让我少走了很多弯路。”周旭国说。“很多人说信心比黄金啊重要的是。对于彻底转型线上的商家对于，信任比黄金啊不重要。我们服务商家的过程其实那就是建立信任的过程，这是服务的价值原先。”回顾过去两个月，馥馥其实服务高端婚礼拍摄起了民间外贸商家转型全面数字化内销的桥梁。在阿里内部，阿里CCO团队有另一个名字：阿里柔军。以柔为剑，按照有温度的客情让商家感觉得到阿里好处中小商家成功转型的决心。如今的周旭国对阿里“春雷计划”和数字化转型继续我怀疑。他计戈组建两个设计部门，加强1688数据能力，因为国内消费者需求生产箱包。即便全球疫情都结束了，周旭国仍会只要能坚持做电商。“以前是应该不会做电商，现在基础打好了，我对电商也有了信心。就算哪天就在1688上锻造出爆品，走下一条不属于自己的品牌路。”